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Utiliser Salesforce pour piloter son pipe commercial B2B

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Chapitre 5 Leçon 1
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Découvrez comment Salesforce permet aux commerciaux de piloter efficacement leur pipe commercial : identification des opportunités clés, gestion des risques et anticipation du chiffre d'affaires sont au cœur de cette vidéo pédagogique.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Cette leçon détaille les étapes qu'un commercial B2B doit suivre pour exploiter tout le potentiel de Salesforce dans la gestion de son pipe commercial. À travers l'exemple de Thomas, l'utilisateur découvre comment analyser rapidement la répartition des opportunités selon les différentes phases du cycle de vente grâce à un tableau de bord intuitif. Il apprend à repérer les opportunités à risque, celles en stagnation ainsi que les affaires prioritaires à relancer.

L'utilisation des rapports spécifiques, comme ceux des opportunités sans mouvement, permet à Thomas de ne pas négliger des deals qui risquent d'être perdus par manque d'activité. Il peut ainsi rééquilibrer son portefeuille pour augmenter ses chances d'atteindre un objectif ambitieux.

La vidéo met en avant l'importance des indicateurs de performance pour anticiper le chiffre d'affaires et prendre des décisions commerciales éclairées. En fin de journée, le commercial gagne en visibilité et en efficacité, transformant Salesforce en un véritable outil de pilotage stratégique de son activité.

Cette approche structurée permet aussi d'inviter l'auditeur à réfléchir sur l'applicabilité de ces leviers à son propre contexte professionnel, rendant la démarche transférable et immédiatement exploitable dans d'autres environnements de vente.

Objectifs de cette leçon

Maîtriser les fonctionnalités principales de Salesforce pour :
- Analyser rapidement l’état de son pipe commercial grâce au tableau de bord
- Identifier les opportunités à risque et celles en stagnation
- Rééquilibrer le portefeuille d’affaires pour atteindre les objectifs
- Anticiper et piloter le chiffre d’affaires du trimestre

Prérequis pour cette leçon

Connaître les bases du CRM et du pipeline commercial.
Maîtriser les fonctionnalités élémentaires de navigation dans Salesforce.
Comprendre les principes d’une démarche commerciale B2B.

Métiers concernés

Les commerciaux B2B, business developers, managers de forces de vente, directeurs commerciaux et consultants en transformation digitale sont directement concernés par l’optimisation du pilotage commercial via un CRM. Cela s’adresse également aux équipes de revenue operations et de gestion de portefeuille clients.

Alternatives et ressources

Parmi les alternatives à Salesforce pour la gestion du pipe commercial, on retrouve : HubSpot CRM, Pipedrive, Microsoft Dynamics 365 ou encore Zoho CRM. Chaque solution propose des fonctionnalités similaires pour piloter les ventes et suivre les opportunités.

Questions & Réponses

Le tableau de bord Salesforce offre une vision d'ensemble immédiate de l'état du pipe commercial, des objectifs à atteindre, de la répartition des opportunités par étape et des deals clés à traiter, permettant ainsi de prioriser efficacement les actions de la journée.
Ces rapports permettent d’identifier rapidement toutes les opportunités n’ayant connu aucune activité récente, évitant ainsi leur stagnation silencieuse et réduisant le risque de perte commerciale par simple oubli ou inaction.
Grâce aux indicateurs prévisionnels et à la répartition des opportunités par étapes et montants, Salesforce permet de calculer le chiffre d’affaires potentiellement réalisable à la fin du trimestre et d’ajuster les efforts sur les opportunités les plus matures.