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Comprendre la notion de piste dans Salesforce

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Chapitre 2 Leçon 9
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Découvrez comment identifier, qualifier et travailler les pistes commerciales dans Salesforce afin de transformer vos prospects en clients. Ce module explique le rôle central des pistes dans le cycle de vente et les étapes pour optimiser leur gestion.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Dans cette leçon, vous apprendrez à maîtriser la gestion des pistes dans Salesforce, un concept clé pour toute activité commerciale. Une piste correspond à une personne ou une entreprise ayant manifesté un intérêt commercial, mais qui n’est pas encore un client de l’entreprise. Les pistes peuvent provenir de différentes sources telles que des salons, des recommandations, l’achat de bases de données, ou la collecte via des formulaires en ligne.

L’intégration des pistes dans le CRM Salesforce permet de centraliser toutes les informations pertinentes : identité, fonction, coordonnées, entreprise de référence, secteur d’activité, chiffre d’affaires, effectif, etc. Leur qualification consiste à s’assurer que ces prospects répondent à des critères essentiels comme la concordance avec le marché cible, l’existence d’un réel intérêt pour vos produits/services, la capacité budgétaire et la décision d’achat potentielle.

Après cette étape de qualification, la piste peut faire l’objet d’actions ciblées (appels, emails, campagnes marketing) pour accroître les chances de conversion. En fonction de son état d’avancement, la piste est gérée au sein de son processus CRM avec visualisation des différentes étapes, facilitant la prise de décisions commerciales. Enfin, une fois suffisamment avancée, la piste peut être convertie en compte et contact, et reliée à une opportunité de vente pour un suivi optimal dans le tunnel de conversion.

Objectifs de cette leçon

À l’issue de cette vidéo, vous serez capable de définir une piste dans Salesforce, de l’identifier parmi différents types de prospects, de comprendre les méthodes pour les acquérir et les intégrer dans le CRM, et de décrire le processus de qualification et de conversion d’une piste en client réel.

Prérequis pour cette leçon

Connaissances de base en gestion client, prospection commerciale et utilisation d’un CRM. Une familiarité avec Salesforce ou tout autre outil de gestion de la relation client est un atout.

Métiers concernés

Les notions vues ici sont essentielles pour les commerciaux terrain, business developers, responsables marketing, chefs d’entreprise et consultants CRM, ainsi que tout métier lié à la prospection et au développement commercial.

Alternatives et ressources

En dehors de Salesforce, des solutions de gestion des pistes existent comme HubSpot CRM, Zoho CRM, Microsoft Dynamics 365 et Pipedrive, chacune proposant des fonctionnalités similaires pour la prospection et la gestion de leads.

Questions & Réponses

Une piste dans Salesforce désigne une personne physique ou une entreprise manifestant un intérêt commercial mais n’étant pas encore client. Elle est intégrée au CRM au tout début du processus de vente lors de la phase de prospection.
Les pistes peuvent être acquises par divers moyens : participation à des salons, recommandations de clients, achat de banques de données, ou collecte via les formulaires de contact sur le web ou les réseaux sociaux.
La qualification consiste à évaluer la correspondance de la piste avec le marché cible, l’intérêt réel pour les produits ou services, la capacité budgétaire, et l’identification du décisionnaire. Cette étape précède les actions commerciales qui visent la conversion de la piste en client.