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Stratégies de Négociation : Hypothèses Hautes et Basses

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Chapitre 1 Leçon 9
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Découvrez les principes fondamentaux des hypothèses hautes et basses dans la négociation, et comment maximiser vos chances de succès.

Détails de la leçon

Description de la leçon

La négociation est un art délicat qui repose sur l'équilibre entre différentes hypothèses. Dans cette leçon, nous allons explorer les hypothèses hautes, les hypothèses basses et les hypothèses de repli.

L'hypothèse haute est optimisée, réaliste et représente la valeur idéale que vous espérez obtenir. Elle devrait être soutenue par une argumentation solide et provoquer une certaine résistance chez votre interlocuteur. En revanche, l'hypothèse basse marque votre limite en dessous de laquelle vous ne pouvez pas accepter l'accord, et elle doit rester secrète.

Enfin, l'hypothèse de repli ou plan B permet de réouvrir la négociation en cas d'impasse, en introduisant de nouveaux éléments qui peuvent changer la donne.

Nous aborderons aussi les concepts de concessions et de contreparties, des leviers essentiels pour évoluer entre vos hypothèses hautes et basses, et atteindre une convergence réussie.

Objectifs de cette leçon

Les objectifs de cette vidéo sont d'apprendre à formuler des hypothèses hautes et basses, à comprendre l'importance des hypothèses de repli, et à utiliser efficacement les concessions et contreparties dans la négociation.

Prérequis pour cette leçon

Avoir une compréhension de base des techniques de négociation et des concepts de valeur dans les transactions commerciales.

Métiers concernés

Les compétences abordées dans cette vidéo sont particulièrement utiles pour les vendeurs, acheteurs, chefs de projet, et consultants en management.

Alternatives et ressources

Pour d'autres stratégies de négociation, vous pouvez vous intéresser à la méthode Harvard, aux techniques de négociation assertives, ou aux approches collaboratives.

Questions & Réponses

L'hypothèse haute est la valeur idéale et optimisée que vous espérez obtenir dans la négociation. Elle doit être réaliste et suscitera généralement une certaine résistance de la part de l'interlocuteur.
L'hypothèse basse représente votre limite en dessous de laquelle vous n'acceptez pas l'accord. Elle est fondamentale pour savoir où arrêter la négociation et éviter de faire des concessions excessives.
Les contreparties impliquent un échange mutuel de concessions. Elles permettent de trouver un accord en proposant des éléments bénéfiques pour chaque partie, qui ne coûtent pas nécessairement beaucoup pour le concessionnaire.