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Marge de manœuvre de la négociation : Hypothèses Haute et Basse

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  • 2h43 de formation
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Gérer la marge de manoeuvre : HH et HB
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Détails de la formation

Dans ce tuto, le formateur vous apprend les techniques et stratégies de négociation en gérant la marge de manœuvre HH et HB. Le but de ce cours consiste à faire une négociation à partir de l’Hypothèse Haute et l’Hypothèse Basse. Une Hypothèse Haute représente la hauteur à laquelle vous portez votre proposition, elle doit être réaliste et optimiste. Elle est faite pour être réfutée, c’est pour cela qu’elle doit être résistante à partir de la qualité de votre argument. Quant à l’Hypothèse Basse, elle délimite un seuil minimal d’une proposition à réfuter. De cette façon, vous avez la notion de limite de la négociation pour ne pas perdre votre avantage. Le HB ne se dévoile pas aux interlocuteurs, vous devez le garder secret. Comme vous délimitez votre propre limite, il est possible que cela puisse créer un désaccord. Cependant, un désaccord n’est pas forcément une source de conflit dans une négociation. En effet, lorsqu’une proposition ne convient pas à l’interlocuteur, les deux parties peuvent établir un autre accord. Pour gérer votre marge de manœuvre, vous pouvez ainsi avoir recours à une Hypothèse de repli. Elle consiste à reprendre la négociation sur de nouvelle base lorsqu’une HB ne fonctionne pas. Cette hypothèse est aussi communément appelé plan B. Suite à l’Hypothèse de repli, l’interlocuteur peut être coopératif ou bien prendre une position de refus, ce qui engendre une rupture. Pour conclure, vous savez maintenant comment gérer une négociation dans le cas où le HB ne convient pas.