Stratégies et Dynamiques en Négociation
Objectifs
Les objectifs de cette vidéo sont :
• Comprendre l'importance de la marge de manœuvre.
• Apprendre à faire des choix stratégiques.
• Développer des compétences en argumentation et en traitement des objections.
• Préparer efficacement les conditions matérielles pour une négociation.
Résumé
Découvrez les dix critères essentiels pour une préparation de négociation stratégique, y compris la marge de manœuvre, les choix stratégiques, l'argumentation et le traitement des objections.
Description
Dans cette leçon, nous explorons la dynamique et la conduite des échanges au cours de la négociation. Le point de départ est d'analyser la marge de manœuvre, qui est souvent qualifiée d'oxygène du négociateur. Comprendre comment gérer cette marge et quels choix stratégiques adopter est crucial. Deux stratégies courantes sont mises en lumière : l'engagement et le laisser venir. L'importance de structurer son argumentation et de préparer ses réponses aux objections est ensuite abordée. Nous terminons par des éléments pratiques, comme le choix des conditions matérielles, incluant le lieu, le moment, et le nombre d'acteurs présents. L'ensemble de ces critères vise à réduire l'incertitude et à augmenter la sécurité du négociateur pendant les séances de négociation. La bonne préparation est déterminante pour le succès d'une négociation.
Questions - réponses
Programme détaillé
Module 1 - Les compétences du négociateur
Module 2 - Cas pratique d'une négociation Positive
Module 3 - Cas pratique d'une négociation Negative
Facebook
Twitter
Linkedin
Email
Merci!