Les compétences du négociateur
Cas pratique d'une négociation Positive
Détails de la leçon
Description de la leçon
Nous vous proposons une analyse approfondie des stratégies de négociation basées sur l’œuvre de Sun Tzu, 'L'Art de la Guerre'. Les deux principales voies stratégiques explorées sont : la stratégie d'engagement et la stratégie de contrôle.
La stratégie d'engagement se caractérise par une prise d'initiative agressive où le négociateur s'efforce de dominer et d'imposer ses propositions. Elle nécessite une préparation minutieuse et une capacité de conviction forte.
La stratégie de contrôle, plus subtile, favorise la compréhension et l’adaptation aux propositions de l’interlocuteur, permettant ainsi d’aboutir à une solution par consensus. Cette approche requiert empathie, tact et grande habileté à remodeler les offres adverses.
Chaque stratégie a ses avantages et ses inconvénients, et le choix de l'une ou l'autre dépend souvent du contexte de la négociation et des rapports de force en présence.
Objectifs de cette leçon
Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre les deux grandes stratégies de négociation : engagement et contrôle.
- Savoir quand et comment utiliser chaque stratégie.
- Reconnaître les avantages et les limites de chaque approche.
Prérequis pour cette leçon
Une connaissance de base des principes de négociation est recommandée pour suivre efficacement cette vidéo.
Métiers concernés
Ces stratégies sont particulièrement utiles pour les professionnels travaillant dans le domaine de la négociation commerciale, des ressources humaines, de la gestion de conflits et pour toutes les fonctions nécessitant des compétences en gestion stratégique.
Alternatives et ressources
Au-delà des stratégies inspirées de Sun Tzu, les négociateurs peuvent également explorer des approches telles que la méthode de négociation de Harvard ou les techniques de négociation collaborative.
Questions & Réponses
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