1. Comprendre les Stratégies : Engagement vs. Contrôle
Objectifs
Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre les deux grandes stratégies de négociation : engagement et contrôle.
- Savoir quand et comment utiliser chaque stratégie.
- Reconnaître les avantages et les limites de chaque approche.
Résumé
Explorez deux grandes stratégies de négociation : l’engagement et le contrôle, inspirées de l’ouvrage de Sun Tzu, 'L'Art de la Guerre'.
Description
Nous vous proposons une analyse approfondie des stratégies de négociation basées sur l’œuvre de Sun Tzu, 'L'Art de la Guerre'. Les deux principales voies stratégiques explorées sont : la stratégie d'engagement et la stratégie de contrôle.
La stratégie d'engagement se caractérise par une prise d'initiative agressive où le négociateur s'efforce de dominer et d'imposer ses propositions. Elle nécessite une préparation minutieuse et une capacité de conviction forte.
La stratégie de contrôle, plus subtile, favorise la compréhension et l’adaptation aux propositions de l’interlocuteur, permettant ainsi d’aboutir à une solution par consensus. Cette approche requiert empathie, tact et grande habileté à remodeler les offres adverses.
Chaque stratégie a ses avantages et ses inconvénients, et le choix de l'une ou l'autre dépend souvent du contexte de la négociation et des rapports de force en présence.
Merci!