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L'Art de la Concrétisation en Négociation

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Chapitre 1 Leçon 7
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Découvrez les étapes essentielles pour concrétiser une négociation avec succès, en ajustant les propositions et en basculant au bon moment.

Détails de la leçon

Description de la leçon

La phase de concrétisation est un moment crucial dans une négociation. Cette phase consiste à aboutir à un accord, en concilier les points de vue des différentes parties et en ajustant la solution initiale. Dans cet exercice, le négociateur doit prendre l'initiative pour mettre fin aux discussions théoriques et proposer des solutions concrètes. Il est essentiel de faire le premier pas pour donner le signal d'un ajustement, lequel est souvent délicat dans des négociations sociales ou diplomatiques.
Il y a deux résultats possibles : le consensus, où toutes les parties sont en accord unanime, et le compromis, plus courant, où chaque partie accepte de modifier certaines de ses demandes pour parvenir à un accord acceptable. Le compromis reflète souvent un rapport de force, où ceux en position favorable obtiendront probablement des conditions plus avantageuses. La phase de concrétisation exige donc un certain talent pour évaluer le bon moment pour agir et faire des concessions réalistes.

Objectifs de cette leçon

Les objectifs de cette vidéo sont de :

  • Comprendre l'importance de la phase de concrétisation en négociation.
  • Savoir quand et comment prendre l'initiative pour concrétiser un accord.
  • Acquérir des compétences pour ajuster et concilier les propositions en cours de négociation.

Prérequis pour cette leçon

Pour suivre cette vidéo, il est recommandé d'avoir :

  • Des connaissances de base en techniques de négociation.
  • Une certaine expérience pratique des discussions et des confrontations d'idées.
  • Des compétences en communication et en résolution de problèmes.

Métiers concernés

Les connaissances acquises dans cette vidéo sont particulièrement utiles pour les professionnels suivants :

  • Consultants en gestion.
  • Agents de relations publiques.
  • Négociateurs syndicaux.
  • Diplomates et spécialistes des relations internationales.

Alternatives et ressources

En complément de cette vidéo, il est possible de consulter d'autres ressources sur :

  • Des techniques alternatives de negotiation comme la médiation et l'arbitrage.
  • Des études de cas sur des négociations réussies.
  • Des formations en ligne sur les compétences de négociation avancées.

Questions & Réponses

La phase de concrétisation est cruciale car elle permet d'aboutir à un accord après une série de discussions. Sans cette phase, les négociations restent théoriques sans résolution concrète. Concrétiser nécessite de prendre des décisions, de faire des ajustements et de parvenir à des compromis ou à des consensus, objectifs ultimes de toute négociation.
Les deux issues possibles sont le consensus et le compromis. Le consensus correspond à un accord unanime, tout le monde est d'accord avec la solution proposée. Le compromis, plus courant, implique que les parties font des concessions mutuelles pour parvenir à un accord acceptable, même s'il n'est pas parfait pour toutes les parties.
Un négociateur peut prendre l'initiative de la phase de concrétisation en proposant des phrases telles que 'Je vous propose maintenant telle chose' ou 'Je suis prêt à faire cette concession'. Il s'agit de donner le signal d'un ajustement et d'encourager les parties à sortir du cadre de la confrontation pour entrer dans la phase où l'on cherche à finaliser un accord.