Critères Clés pour une Négociation Réussie
Objectifs
Apprendre à bien se préparer pour une négociation, comprendre les différents critères clé à évaluer avant de négocier, et savoir réduire les incertitudes pour améliorer les résultats.
Résumé
Découvrez comment une préparation solide et structurée peut améliorer vos négociations.
Description
Tous les négociateurs expérimentés s'accordent sur un point crucial : l'importance de la préparation. Avant même de commencer une négociation, une phase de préparation approfondie permet de réduire les incertitudes et de mieux maîtriser les événements futurs. Cette préparation inclut la clarification des objectifs et de l'objet de la négociation, l'analyse des enjeux, l'estimation du rapport de force, la connaissance technique du dossier et la bonne compréhension de ses interlocuteurs. Chaque élément joue un rôle déterminant. Par exemple, en clarifiant les objectifs, on précise ce que l'on veut obtenir, tandis que l'objet de la négociation définit le périmètre de discussion. L'analyse des enjeux permet d'anticiper les conséquences positives et négatives. Un bon négociateur doit toujours évaluer le rapport de force pour adopter la bonne stratégie. Enfin, une solide expertise et une connaissance des autres parties prenantes réduisent les risques et augmentent les chances de succès.
Questions - réponses
Programme détaillé
Module 1 - Les compétences du négociateur
Module 2 - Cas pratique d'une négociation Positive
Module 3 - Cas pratique d'une négociation Negative
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