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Les Compétences Essentielles en Négociation

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Chapitre 1 Leçon 8
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Cette leçon aborde les compétences clés en négociation, en se concentrant sur la gestion de la marge de manœuvre et l'application de l'hypothèse hyper haute (HHH).

Détails de la leçon

Description de la leçon

Au cœur des compétences de négociation réside la gestion de la marge de manœuvre. Pour les négociateurs expérimentés, cette vérification est cruciale pour obtenir un résultat de qualité. La marge de manœuvre, souvent décrite comme l'oxygène du négociateur, représente sa liberté d'action dans le processus de négociation. Cette leçon explore des concepts fondamentaux comme l'hypothèse haute (HH), où l'on commence à négocier à un niveau élevé, et l'hypothèse basse (HB), qui marque la limite du désaccord.

Une technique controversée mais parfois efficace est l'hypothèse hyper haute (HHH). Machiavélienne dans son approche, cette stratégie consiste à exagérer une demande initiale pour, par contraste, faire accepter plus facilement la demande réelle. Bien que cela puisse paraître comme une manipulation, il s'agit d'un phénomène commun dans divers domaines, allant de la publicité aux négociations sociales.

Ce cours détaille les risques et les avantages de cette méthode, en soulignant que bien qu'elle puisse entraîner des gains significatifs, elle comporte aussi des risques de désengagement ou de rupture de négociation si elle est démasquée ou jugée non crédible par l'interlocuteur.

Objectifs de cette leçon

Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre la notion de marge de manœuvre en négociation.
- Apprendre à utiliser les hypothèses haute et basse.
- Découvrir les implications et les usages de l'hypothèse hyper haute.

Prérequis pour cette leçon

Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire, mais une connaissance de base en négociation et en communication serait un atout.

Métiers concernés

Les compétences abordées dans cette leçon sont particulièrement utiles pour les métiers de gestionnaire de projet, négociateur professionnel, responsable des achats, directeur commercial et consultant en stratégie.

Alternatives et ressources

Des alternatives à la négociation en HHH incluent la négociation basée sur les intérêts communs, l'approche par concessions mutuelles, et l'utilisation de médiateurs pour faciliter les discussions.

Questions & Réponses

La marge de manœuvre dans le contexte de la négociation fait référence à la liberté d'action et aux limites dans lesquelles un négociateur peut travailler pour atteindre un accord favorable.
L'hypothèse haute (HH) est le niveau initial élevé à partir duquel on commence une négociation, tandis que l'hypothèse basse (HB) représente la limite inférieure au-delà de laquelle un négociateur refusera l'accord.
La technique de l'hypothèse hyper haute est considérée risquée car elle peut entraîner une rupture immédiate des négociations si l'interlocuteur perçoit la demande comme non crédible ou trop exagérée, ce qui peut mener à une disqualification du négociateur.