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Affiner le ciblage de ses prospects

  • Vidéo 19 sur 32
  • 1h19 de formation
  • 32 leçons

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Affiner le ciblage
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Sommaire de la formation

Détails de la formation

Affiner le ciblage est l’une des qualités majeures que peut vous apporter un CRM, c’est ce que le formateur Matthieu Bruckert essaie de vous expliquer dans cette partie de la formation dédiée à la prospection commerciale.
Le résultat des mesures que vous avez fait sur votre mission de phoning commercial vous amène en premier lieu à affiner votre ciblage. Il vous permet de déterminer si vous n’arrivez pas à parler aux bons interlocuteurs ou si le taux de retour de votre discours n’est pas bon, et éventuellement si vous n’êtes peut être pas à la recherche de bonnes personnes. Il faut ainsi parfois mieux cibler pour comprendre si ça ne marche pas à cause d’un critère géographique, ou à cause de la taille de l’entreprise que vous cherchez à cibler ou à cause d’une quelconque autre raison. Peut être aussi que le profilage dans l’entreprise en question n’est pas bon non plus, comme c’est le cas si vous essayez de vendre un produit technique à un directeur commercial. En résumé, si votre profilage n’est pas bon, les résultats devraient ressortir sur votre CRM, notamment si votre nombre d’appels qualifiés n’est pas bon ou si le nombre de rendez-vous que vous décrochez n’est pas suffisant. Par ailleurs, en vous basant sur l’entonnoir, comme vous l’explique l’auteur dans cette vidéo, il est possible d’obtenir des statistiques reflétant la réalité et avoir un ciblage qui est parfait, mais devoir malgré tout du point de vue mathématique appeler plus. C’est le cas lorsque vous êtes sur un marché plus difficile et sur lequel il faut passer plus d’appels.