Comprendre les Dynamiques de la Confrontation
Objectifs
Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre les dynamiques de la phase de confrontation.
- Apprendre à argumenter efficacement.
- Savoir gérer les objections et les tensions.
Résumé
La phase de confrontation dans la négociation exige de solides compétences en argumentation pour traiter les objections et convaincre l'interlocuteur.
Description
La phase de confrontation est une étape cruciale dans une négociation où les propositions sont discutées avec force et conviction. Cette phase se distingue par sa nature dynamique et parfois tendue, où chaque partie argumente en faveur de ses propositions et réfute les objections adverses.
Les négociateurs doivent être bien outillés en termes de qualité d'argumentation, capable de présenter leurs points de vue de manière convaincante et de gérer les désaccords potentiels. La confrontation demande une bonne préparation psychologique et une certaine sérénité pour aborder les tensions de manière constructive.
Les risques durant cette phase incluent les dérives polémiques et les dialogues de sourds, où les parties risquent de transformer la négociation en conflit ou de ne pas parvenir à un accord en raison d'un manque de véritable interaction. Un bon négociateur doit savoir évaluer correctement les arguments et rester flexible face aux objections valides.
La clé du succès réside souvent dans la capacité à reconnaître les éléments pertinents et à admettre les points faibles de ses propres positions, tout en maintenant un échange constructif en vue de trouver un compromis viable.
Questions fréquentes
Programme détaillé
Module 1 - Les compétences du négociateur
Module 2 - Cas pratique d'une négociation Positive
Module 3 - Cas pratique d'une négociation Negative
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