Comprendre et Utiliser la Marge de Manœuvre en Négociation
Objectifs
Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre la notion de marge de manœuvre en négociation.
- Apprendre à utiliser les hypothèses haute et basse.
- Découvrir les implications et les usages de l'hypothèse hyper haute.
Résumé
Cette leçon aborde les compétences clés en négociation, en se concentrant sur la gestion de la marge de manœuvre et l'application de l'hypothèse hyper haute (HHH).
Description
Au cœur des compétences de négociation réside la gestion de la marge de manœuvre. Pour les négociateurs expérimentés, cette vérification est cruciale pour obtenir un résultat de qualité. La marge de manœuvre, souvent décrite comme l'oxygène du négociateur, représente sa liberté d'action dans le processus de négociation. Cette leçon explore des concepts fondamentaux comme l'hypothèse haute (HH), où l'on commence à négocier à un niveau élevé, et l'hypothèse basse (HB), qui marque la limite du désaccord.
Une technique controversée mais parfois efficace est l'hypothèse hyper haute (HHH). Machiavélienne dans son approche, cette stratégie consiste à exagérer une demande initiale pour, par contraste, faire accepter plus facilement la demande réelle. Bien que cela puisse paraître comme une manipulation, il s'agit d'un phénomène commun dans divers domaines, allant de la publicité aux négociations sociales.
Ce cours détaille les risques et les avantages de cette méthode, en soulignant que bien qu'elle puisse entraîner des gains significatifs, elle comporte aussi des risques de désengagement ou de rupture de négociation si elle est démasquée ou jugée non crédible par l'interlocuteur.
Questions fréquentes
Programme détaillé
Module 1 - Les compétences du négociateur
Module 2 - Cas pratique d'une négociation Positive
Module 3 - Cas pratique d'une négociation Negative
Merci!