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Comprendre et Analyser le Rapport de Force en Négociation

Estimation du rapport de force
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Techniques et stratégies de négociation
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Principaux Critères du Rapport de Force

Objectifs

Les objectifs sont de :

  • Comprendre les différents aspects du rapport de force.
  • Savoir analyser et estimer le rapport de force en fonction des critères spécifiques.
  • Améliorer la préparation stratégique pour des négociations réussies.

Résumé

Découvrez pourquoi l'estimation du rapport de force est cruciale en négociation et explorez les principaux critères qui influencent cette estimation.

Description

Dans cette leçon, nous mettons en lumière l'importance de l'estimation du rapport de force dans le processus de négociation. Une analyse précise de ce rapport est essentielle pour définir une stratégie efficace et bâtir une argumentation pertinente.

Nous aborderons les critères comme :

  • L'aspect hiérarchique et statutaire.
  • Le rapport de puissance économique.
  • Le rapport demandeur-demandé.
  • Le niveau d'expertise.
  • Les alliances et les relations.
  • L'impact des contentieux non résolus.
  • L'ascendant personnel et le charisme.
  • L'urgence des situations.

Cette approche aide à préparer une négociation, en fournissant les outils et connaissances nécessaires pour évaluer et influencer le rapport de force.

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Questions fréquentes

Pourquoi est-il essentiel d'estimer correctement le rapport de force dans une négociation?
Une estimation correcte permet de faire des choix stratégiques et de bâtir une argumentation pertinente lors de la négociation.
Quels sont les principaux critères influençant le rapport de force?
Les critères incluent le statut hiérarchique et contractuel, la puissance économique, le rapport demandeur-demandé, l'expertise, les alliances, les contentieux, l'ascendant personnel et l'urgence de la situation.
Comment une situation d'urgence influence-t-elle le rapport de force?
L'urgence peut fragiliser le négociateur en réduisant sa capacité de décision et en augmentant la pression pour conclure rapidement, souvent à son désavantage.
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mdf.da.silva
Il y a 4 mois
J'ai adoré cette formation. Merci!
7E28E593-F2AF-463F-A568-CD05F803C1BA@cyberlibris.studi.fr
Il y a 1 an
Contenu riche et très intéressant
anne.guinault
Il y a 4 ans
C'est une très bonne formation, très claire, avec un vocabulaire riche et ciblé pour chacune des différentes étapes. J'ai beaucoup appris. Et cela peut s'appliquer probablement dans tous les domaines de la vie pour gérer les conflits, merci :-)
juleskevind
Il y a 4 ans
Cette formation constitue un bon résumé de mon cours en négociation.
Merci!
bengabba
Il y a 4 ans
inversion entre les vidéos du module 2 : confrontation et concrétisation...