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Techniques et stratégies de négociation
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L'entonnoir des négociations : Consulter


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Maîtriser l'art de la négociation.

La vie professionnelle est ponctuée de compromis et, de fait, nous avons tous appris par nous même l’art de la négociation. Mais cet apprentissage autodidacte a ses limites : nous réagissons par habitude dans le cadre d’une négociation, et ne disposons pas véritablement des méthodes ou techniques qui nous permettraient d’améliorer la négociation. 

Lionel Bellenger, auteur - Maître de conférence en HEC - dirigeant d’entreprise - et spécialiste de la négociation, vous propose une prise de conscience des facteurs qui conditionnent la réussite d’une négociation : sa préparation, sa conduite, sa marge de manoeuvre, son argumentation et sa concrétisation. Il aborde ainsi, une à une, les compétences du négociateur. 

Avant de s'intéresser aux techniques de négociation à proprement parler, votre Elephormateur vous propose d’abord de comprendre comment elle est avant tout la question d’un état d’esprit et de compétences comportementales. Puis il entre dans le vif du sujet en abordant les dix facteurs clés de la préparation à la négociation : les critères factuels, puis les critères dynamiques. Après avoir expliqué comment estimer les rapports de force, Lionel Bellenger explique le processus d’entonnoir des négociations (consultation, confrontation et concrétisation) puis la gestion de la marge de manoeuvre (HHH, HH e HB). En découle alors la stratégie du négociateur, ainsi que la qualité de son argumentation. 

Pour démontrer chacune de ces méthodes et techniques, votre Elephormateur vous propose enfin un cas pratique pour chaque type de situations qui pourrait se présenter à vous : la négociation positive et la négociation négative.

N’attendez plus pour devenir un négociateur hors pair : maîtrisez toutes les méthodes et techniques pour aboutir au meilleur compromis possible dans l’art de la négociation. 

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