article(s) dans votre panier VOIR

Comment profiler les interlocuteurs de son phoning

  • Vidéo 9 sur 32
  • 1h19 de formation
  • 32 leçons

Un contenu flash devrait s'afficher ici. Votre navigateur ne comporte pas de plugin flash, ou il ne s'est pas correctement initialisé.

Vous pouvez télécharger le plugin flash depuis le site d'Adobe à l'adresse suivante : http://get.adobe.com/flashplayer/.

Pour accéder à la suite de cette formation, vous devez vous abonner.
previous
summary
resume
next
play
Profiler les interlocuteurs
00:00 / 03:19
HD
fullscreen
Je m’abonne
à partir de 16,6 € / mois
  • Visionnage en ligne
  • Accès illimité à toutes nos formations
OU
J'achète uniquement
la formation
19,90€
  • Téléchargement + VOD à vie
  • Accès uniquement à cette formation

Sommaire de la formation

Détails de la formation

Une fois que l’identification des entreprises que vous désirez prospecter est effectuée, vous devez vous intéresser au profil des interlocuteurs. C’est l’idée que Matthieu Bruckert essaie de développer au cours de ce tutoriel concernant les fondamentaux de la téléprospection. Vous allez comprendre que profiler est un gain de temps et qu’il faut chercher le poste qui peut porter de l’intérêt au produit que vous vendez.
En effet, parmi les 6 millions d’entreprises existantes en France, il y a 43 millions d’actifs, parmi lesquels il faut savoir qui cherchez-vous, à qui voulez-vous parler, auprès de qui souhaitez-vous prendre un rendez-vous, quel service ou département détient-il, quelle est sa fonction, son titre, son rôle ou encore quel est son niveau hiérarchique. Ce dernier va décider de façon non négligeable de la difficulté à obtenir un rendez-vous car le niveau hiérarchique est un profil très intéressant au sein d’une entreprise. En effet, il faut savoir que les décideurs ne sont pas les mêmes selon qu’il s’agisse d’une PME ou d’une société du CAC 40 et qu’il vaut mieux parler au PDG de l’entreprise directement, étant donné que c’est à lui que reviennent les décisions, quoi que l’atteindre n’est pas une chose évidente.
Pour illustrer ces dires, l’auteur vous donne l’exemple de vente de machines industrielles, Celles que vous comptez présenter par exemple ont un avantage en terme de vitesse de production et sont peut être moins chères que les autres machines présentes sur le marché. Selon vos avantages compétitifs, vous allez chercher à en parler soit au directeur de la production ou au directeur technique, car c’est lui qui est confronté aux problèmes de rendement. A ce propos, le standard peut vous aider dans cette démarche. Si, par ailleurs votre avantage compétitif porte sur le prix uniquement, il faut en parler au directeur des achats, et dans le cas d’une PME au directeur administratif et financier.