Analyse des Problématiques et Solutions proposées
Objectifs
Les objectifs de cette vidéo sont de :
- Comprendre les défis de la négociation commerciale.
- Analyser l'impact des remises sur les ventes et la marge.
- Discuter des stratégies pour répondre à une concurrence agressive.
Résumé
Les vendeurs demandent davantage de marge de manœuvre pour négocier avec les clients, suggérant d'augmenter les remises disponibles.
Description
La vidéo présente une réunion entre le chef des ventes et son équipe, durant laquelle les vendeurs expriment leurs difficultés à négocier avec les clients en raison de remises limitées à 3%. Ils suggèrent que d'augmenter la remise à 10% permettrait de conclure plus de ventes face à une concurrence agressive. La discussion se concentre sur l'impact que cette augmentation pourrait avoir sur les objectifs financiers de l'entreprise, avec des points de vue divergents sur la faisabilité et le risque de cette approche. Le chef des ventes accepte finalement d'autoriser des remises à 10% au cas par cas, tout en insistant sur le caractère exceptionnel de cette décision. Cette vidéo illustre les défis de la gestion des ventes et de la prise de décision stratégique dans un environnement concurrentiel.
Questions fréquentes
Programme détaillé
Module 1 - Les différents styles d'autorité
Un exercice d'analyse d'une situation, de choix de mode de management également.
La question du contexte est importante : comment choisir son mode de management quand on est soi-même dans une certaine situation de subordination avec son propre manager ?
Enfin l'objectif final commun est il d'accroître les ventes ? Comment se projeter dans un contexte de service public?