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Comprendre le passage du prospect à l’opportunité dans Dynamics 365

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Chapitre 1 Leçon 5
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Découvrez le cycle de vente séquentiel dans Dynamics 365, de la création d’un prospect à sa qualification en opportunité, avec une analyse claire des étapes clés de la gestion commerciale et des automatisations offertes par l’outil CRM.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Dans cette leçon, l’accent est mis sur le cycle de vente dans Dynamics 365, en se focalisant particulièrement sur la phase de qualification permettant de faire évoluer un prospect vers une opportunité commerciale. Après une introduction à la théorie CRM, les notions de prospect, opportunité, compte, contact, devis, commande et facture sont clarifiées. Le parcours type est exposé, avec la conversion séquentielle d’un prospect en client à travers différentes étapes, dont la qualification ou la disqualification.


L’automatisation des actions à la suite de la qualification d’un prospect est abordée précisément : vérification et création d’un compte (organisation) et d’un contact (personne) si nécessaire, et toujours génération d’une opportunité. La leçon démontre comment Dynamics 365 gère logiquement les entités afin d’éviter doublons et pertes d’information, tout en assurant une traçabilité commerciale optimale.


Enfin, une séquence pratique expose l’exemple d’un prospect fictif (Eddard Charif), permettant d’illustrer concrètement le passage à la qualification ainsi que la création automatique des éléments nouveaux dans le CRM. Cette vidéo s’adresse à toute personne souhaitant comprendre le fonctionnement essentiel du pipeline commercial Dynamics, et prépare à la manipulation fine de la gestion des ventes.

Objectifs de cette leçon

L’objectif principal est de comprendre le passage d’un prospect à une opportunité dans Dynamics 365. La leçon vise à expliquer l’importance de la qualification, l’automatisation des tâches associées et à fournir une vision pratique du cycle de vente intégré au CRM.

Prérequis pour cette leçon

Il est recommandé de posséder des notions élémentaires de gestion commerciale, ainsi qu’une familiarité préalable avec les concepts de base d’un CRM et l’environnement Dynamics 365.

Métiers concernés

Ce sujet concerne principalement les métiers de commercial(e), business developer, responsable des ventes, chef de projet CRM, account manager, ainsi que toute profession impliquée dans la gestion de la relation client et le suivi des opportunités commerciales.

Alternatives et ressources

D’autres solutions CRM telles que Salesforce, HubSpot CRM, SugarCRM ou encore Zoho CRM proposent des cycles de vente équivalents, ainsi que des fonctionnalités de qualification de prospects et de gestion d’opportunités.

Questions & Réponses

Le cycle classique commence par la création d’un prospect, qui peut être qualifié en opportunité. À partir de l’opportunité, un devis peut être émis, puis converti en commande, enfin aboutissant à l’édition d’une facture. Chaque étape permet un suivi structuré du processus commercial.
Lorsque le prospect est qualifié, Dynamics 365 vérifie si le compte (client) et le contact existent déjà ; s’ils n’existent pas, ils sont créés automatiquement, puis une opportunité est toujours générée et liée aux bonnes entités.
Cette méthode permet d’assurer un suivi rigoureux des relations commerciales, de maximiser la traçabilité des interactions et d’éviter toute confusion dans le pipeline de vente. Elle s’inscrit comme une bonne pratique recommandée pour une gestion commerciale optimale.