Exercice : cartographier la ZOPA
Vous allez vous entraîner à transformer votre préparation (BATNA → point de réserve) en une carte ZOPA exploitable : votre minimum/maximum, des hypothèses sur l’autre partie, puis 5 questions pour clarifier la zone sans pression ni agressivité.
Introduction
Objectif (20 min) : produire une carte ZOPA utilisable en rendez-vous.
Vous allez :
- Fixer votre fourchette (min/max) en cohérence avec votre point de réserve
- Émettre des hypothèses sur l’autre partie (contraintes + intérêts)
- Préparer 5 questions non-agressives pour révéler la zone
Important : une hypothèse n’est pas un jugement. C’est une supposition à tester par questions.
Repère visuel : la ZOPA correspond au chevauchement entre vos limites et celles de l’autre partie. Votre travail consiste à estimer la zone, puis à la clarifier par des questions.
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