Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Qui n'a pas cliqué sur un site promettant la solution pour arrondir ses fins de mois, devenir indépendant et gagner des sommes mirobolantes ou encore accéder aux astuces secrètes du référencement naturel ? Les promesses sont multiples, tentantes, jouant sur la corde sensible, proposant LA solution à un besoin ou plus couramment, à des produits et services. Et tout cela est pensé en amont par des experts en marketing numérique qui élabore pas à pas le parcours client, plus communément appelé tunnel de vente. Son principe est limpide : réaliser une vente. Le client passe ainsi par différentes étapes dont la finalité est soit qu'il devienne un client ou un prospect. Techniquement, le terme de tunnel de vente est une traduction erronée de sales funnel qui se traduit par entonnoir des ventes, une signification plus parlante dans les faits puisque la technique ne résulte pas en une succession d’étapes linéaires, mais d’une stratégie visant à cibler les clients. Concrètement, cela se traduit par un enchaînement de pages ou d’emails selon un scénario prédéfini, et le plus souvent selon le comportement des utilisateurs, tout cela dans la perspective de mieux qualifier les potentiels clients.

Comment construire un tunnel de ventes efficace

Il existe de multiples techniques permettant de réaliser un funnel, les structures pouvant différer selon les plateformes utilisées (Shopify, Wordpress, clickfunnel, system.io, LearnyBox, tunnel de vente automatique, d’e-commerce). Un tunnel de ventes repose sur le suivi des données de conversion. En moyenne le taux de rebond est de l’ordre de 50 % tandis que le taux de conversion du chiffre d’affaires moyen est d’environ 2 % à3 %. Il convient donc de travailler sur chaque étape pour optimiser ce taux de conversion en mettant en valeur le produit ou service proposé. Une page de vente peut ainsi prendre deux formes :
•    Un titre incitatif avec une promesse de vente forte, une vidéo explicative et un bouton d’appel à l’action ;
•    Un titre accrocheur avec des promesses sous forme de puces, une description de l’offre, des témoignages clients et un bouton d’appel à l’action.

L’objectif est de mettre en scène vos produits et prestations afin de qualifier au mieux votre audience et susciter son intérêt. La suite consiste à créer un bon de commande qui va déclencher les ventes. Il doit confirmer l’intérêt des prospects ayant cliqué sur le bouton d’appel à l’action. C’est une étape clé qui doit rassurer le prospect dans son choix. Pour cela, la méthode la plus simple est d’indiquer :

•    Le récapitulatif de la commande, de ses bénéfices principaux ;
•    Des champs de saisis classiques pour récupérer les informations du contact et de règlement ;
•    Des arguments incontestables : logos des partenaires de confiance prestigieux, normes, labels…
•    Une preuve sociale à travers des témoignages clients qui recommande ce produit/service ;
•    La rareté et l’urgence de l’offre (stock limité avec un décompte, promotion exceptionnelle valable que quelques heures / jours).

Une fidélisation de tous les instants

Mais cela ne s’arrête pas à la validation de la commande et du règlement, il est possible d’ajouter une vente additionnelle (technique d’upsell). Le client a déjà acheté et c’est là où il a franchi la barrière psychologique. De ce fait, il est possible à l’étape de confirmation d’achat d’intégrer une offre avantageuse. C’est ce que font les boutiques en mettant en avant des produits susceptibles d’intéresser les clients devant leur caisse. Cette étape d’upsell proposera de bénéficier d’une offre spéciale avec réduction à l’appui pour cette commande uniquement. Mieux, une phase de Downsell permettra de récupérer un client sur deux qui n’est pas allé jusqu’au bout de la démarche avec à la clé :

•    Une réduction conséquente avec une offre allégée par rapport à celle principale ;
•    Une offre test à 0 € pendant X jours ;
•    Un accès gratuit / produit supplémentaire.

C’est par exemple ce que fait Adobe lorsque leurs clients souhaitent réduire leur offre initiale en passant à une offre inférieure ou quand ils souhaitent tout simplement résilier les services. La firme américaine propose une offre à moindre coût limitée dans le temps de l’ensemble de leurs produits.
Une fois la commande effectuée, cela ne s’arrête pas là pour autant ! La page de confirmation de la commande peut proposer de rejoindre une communauté VIP avec des offres réservées, d’adhérer à une newsletter, de suivre la livraison, d’accéder aux réponses à des questions courantes diverses… La création d’un espace membre peut permettre tout cela afin de fidéliser vos clients qui disposent également de leur facture numérique et continuer à acheter chez vous vu qu’ils ont tendance à revenir si les prestations et produits répondent à leurs besoins. Un groupe privé réservé à votre clientèle peut également être un canal de choix où ceux-ci peuvent vous solliciter en cas de questions dans l’optique de minimiser les insatisfactions, d’impulser une dynamique et de créer une communauté fidèle.