Du plan stratégique au Plan d'Actions Commerciales

Le plan stratégique commercial et plus généralement l'ensemble de la démarche commerciale doivent s'inscrire dans une réflexion générale qu'il est bon de mener à intervalle régulier, une fois par an semble être un bon rythme, classique pour la plupart des activités.

Pour bien comprendre et identifier les enjeux et les leviers qui sont à sa disposition, l'entreprise doit comprendre ce qui lui permet d'assurer sa pérennité. Nous allons donc voir comment toute entreprise peut être analysée grâce à un outil appelé Business Model (BM).

Si cette approche permettant de décrire et de comprendre le fonctionnement d'une entreprise coule aujourd'hui de source pour tout entrepreneur ou porteur de projet, le Business Model pouvant s'appréhender comme la concrétisation de l'idée entrepreneuriale en business tangible, le fait de se poser la question du BM pour une entreprise existante est moins automatique.

On peut toutefois affirmer que le niveau de performance obtenu par l'entreprise est un indicateur permettant d'apprécier le caractère plus ou moins soutenable du BM choisi. Le dirigeant, tout comme le directeur commercial, aura donc tout intérêt à bien comprendre les rouages du fonctionnement de l'activité de l'entreprise afin d'en identifier les leviers d'amélioration, ce qui pourra constituer un vecteur d'innovation et une source d'avantage concurrentiel.

Une fois que le manager commercial sera à l'aise avec cette notion de business model, il comprendra les interactions entre BM et stratégie marketing.

Analyser le BM lui donnera la possibilité d'établir le plan stratégique comprenant les bonnes typologies d'objectifs et, in fine, lui permettra de choisir les moyens qui feront le lien entre la stratégie et les actions terrain, de là découlant l'ensemble des outils utiles à son pilotage commercial.