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Les Aspects Essentiels de la Préparation à la Négociation

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Chapitre 1 Leçon 3
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Découvrez les dix critères essentiels pour une préparation de négociation stratégique, y compris la marge de manœuvre, les choix stratégiques, l'argumentation et le traitement des objections.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Dans cette leçon, nous explorons la dynamique et la conduite des échanges au cours de la négociation. Le point de départ est d'analyser la marge de manœuvre, qui est souvent qualifiée d'oxygène du négociateur. Comprendre comment gérer cette marge et quels choix stratégiques adopter est crucial. Deux stratégies courantes sont mises en lumière : l'engagement et le laisser venir. L'importance de structurer son argumentation et de préparer ses réponses aux objections est ensuite abordée. Nous terminons par des éléments pratiques, comme le choix des conditions matérielles, incluant le lieu, le moment, et le nombre d'acteurs présents. L'ensemble de ces critères vise à réduire l'incertitude et à augmenter la sécurité du négociateur pendant les séances de négociation. La bonne préparation est déterminante pour le succès d'une négociation.

Objectifs de cette leçon

Les objectifs de cette vidéo sont :
• Comprendre l'importance de la marge de manœuvre.
• Apprendre à faire des choix stratégiques.
• Développer des compétences en argumentation et en traitement des objections.
• Préparer efficacement les conditions matérielles pour une négociation.

Prérequis pour cette leçon

Aucun prérequis particulier n'est nécessaire. Cependant, une connaissance de base en techniques de négociation peut être utile.

Métiers concernés

Ces connaissances sont particulièrement pertinentes pour les négociateurs professionnels, les commerciaux, les managers, et les diplomates.

Alternatives et ressources

Les logiciels de gestion de projet comme Trello ou Asana peuvent aider à organiser la préparation de la négociation. Des outils de CRM comme Salesforce peuvent aussi être utilisés pour suivre les interactions et ajuster les stratégies en conséquence.

Questions & Réponses

La marge de manœuvre est essentielle car elle permet au négociateur de choisir la hauteur à laquelle démarrer la négociation, influençant directement la qualité du résultat.
Les deux stratégies courantes sont : s'engager dans la négociation en étant force de proposition ou laisser l'interlocuteur proposer et gérer cette proposition pour la faire évoluer.
Les conditions matérielles importantes incluent le choix du lieu, le choix du moment, le nombre d'acteurs présents, et la mise en place d'un environnement favorable ou contraignant pour la négociation.